私たちの仕事における”戦略”カテゴリーの最後にKPIの策定を行います。KPIとは、Key Performance Indicatorの略で主要業績評価指数のことです。つまり、目標を達成するためにプロセスが適切に実行されているのか計測するための指標です。それではKPI策定の目的や策定方法について紹介します。

KPIとKGI

KPIを設定する際は、KGIという指標も一緒に使われることが多いです。2つの違いを理解しておきましょう。KPI(重要業績評価指標)は、目標の進捗率はどの程度なのか、プロセスを計測する指標です。一方、KGI(重要目標達成指標)は最終目標が達成されているかどうかを計測する指標のことです。

KPI設定の目的

KPIを設定する目的を理解することで、将来へ向けた有益な示唆を導き出すことができます。なぜ、KPIを設定するのか目的について理解を深めましょう。

現状の課題を正しく分析する

現状の課題を把握せずに、戦略や施策を考えても上手くいきません。ビジネスを成功させるためには、現状の課題の分析が重要です。分析することで、課題や競合他社と比較した際の強みや弱みを把握できます。

目標を明確にする

課題や自社の強みや弱みを客観的に分析できれば、次の目的が設定しやすくなります。

目標の達成水準を明確にする

目標が明確でも、その達成水準が定まらなければどの程度のリソースを確保すればいいか分かりません。しかし、KPIを設定しておけば達成水準が明確になります。

投資効果を把握する

ビジネスは、最小限の投資で最大の効果を上げることが重要です。KPIを設定すると、どこに投資すれば効果は最大になるのか把握することができます。

KPIの設定方法

それでは、KPIの設定方法を学習していきましょう。

現状の課題の把握

目標を設定するためには、自社の現状を分析して、抱える課題を把握しなければいけません。この課題の洗い出しは部署内で完結させるのではなく、他部署と連携しながら行うことが大切です。また、課題の把握には各フレームワークを活用することで、より客観的に自社の現状の分析が行えます。

現状分析に活用できるフレームワーク

  • 3C分析
  • Customer(顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の3つの視点から分析するフレームワーク。市場の関係性を把握するのに適しています。

  • 4P
  • Product(製品)、Price(価格)、promotion(宣伝)、Place(立地)の4つのポイントから自社製品の競争力を分析するフレームワーク

  • STP分析
  • Segmentation(セグメンテーション)、Targeting(ターゲティング)、Positioning(ポジショニング)の3つの視点で自社が狙うターゲットを明確にするために利用するフレームワーク

目標を立てる

自社の抱えている課題を把握できたら、「何を」「誰が」「どれだけ」「いつまでに」「どのようにして」目標を達成していくのかを目標設定をします。このとき、最終目標を立てて満足しないようにしましょう。最終目標(KGI)を立てても、それをどのようにして実現していくのか、具体的な計画を示さなければ、多くの人が戸惑ってしまいます。そのため、最終目標(KGI)に到達するまでの道のりとなる小さな目標を細(KPI)かく分けて設定することが重要です。

KPI・KGI設定の事例

実際にKPIをどのように設定すれば良いのか、気になる方もいると思います。ここでは「1年間で、SNSからHPへの流入数を3倍に増やす」という最終目標を立てた場合を考えてみましょう。SNSからHPへの流入数を増やすためには、SNSアカウントのフォロワー数が鍵を握ります。

そのため、「Facebookのファン数」「Twitterのフォロワー数」はKPIとの相関性が高いでしょう。そのため、これらの数値をKPIに設定するのは妥当です。また、SNSアカウントのフォロワーが多くいても、交流しなければ意味がありません。交流をするという意味では「Facebookで毎日2回以上の投稿をする」「Twitterで5%以上のエンゲージメント率を達成する」というKPIを設定しても良いでしょう。いずれの場合も、数値化して進捗具合を確認できるようにします。

KGIKPI
1年間で、SNSからHPへの流入数を3倍に増やす・Facebookのファン数を100人増やす
・Twitterのフォロワー数を300人増やす
・Facebookで毎日2回以上の投稿をする
・Twitterで5%以上のエンゲージメント率・を達成する

Webマーケティング上の一般的なKPI

具体的な目標が思い浮かばないときは、次の指標を参考にしてみてください。

訪問者数(UU:Unique User)

集客効果の指標として代表的なWebサイト訪問者数。一般的に、Webサイトへの訪問者数が多いほどお問い合わせの発生数は多くなります。定期的に計測して、Webサイトの集客の増減の傾向を掴んでいくことが大切です。

ページ閲覧数(PV:Page View)

Webページが閲覧された回数の合計値。Webサイトの閲覧数が多いほど、高いパフォーマンスを発揮しています。Webサイトのパフォーマンスを観測する指標として利用できます。

コンバージョン(CV:Conversion)

コンバージョンは、Webサイトにおける最終的な成果のことをいいます。何をCVと設定するかは会社によって異なりますが、次のようなものが設定されやすいです。

CVとして設定される項目

資料請求数 / お問い合わせ件数 / メルマガへの登録 / セミナーへの参加 / 商品の購入

最後に

最終目標を実現するためには小さな目標を立てることが重要です。筋道が明確になり最終目標まで到達できるようになるからです。今回は、Webマーケターなら覚えておきたいKPIの設置方法をご紹介しました。KPIはKGIと一緒に設定されるのが一般的です。ぜひ、KPIを設定してPDCAを回してみてください。回転させていくことで、少ないリソースで高い目標を達成していくことができるはずです。

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